相信很多参展企业都经历过这样的“展会后遗症”：参展一场下来，客户如云，咨询不断，撤展时却收效甚微，成交寥寥。如何利用展会的资源聚集效应，在三天内高效完成与客户的精准对接和快速成交，成为参展者需要攻克的难题！
绿博君的留言箱里
塞满了就塞满了展商的各种问题
展商怎么参展，展前需要准备什么？
展中怎么布展和推销，注意事项有哪些？
展后又有什么需要持续跟进等等？
为了方便展商更加顺利的参加深圳绿博会，我们为各位展商准备了这份参展商攻略，包括：展商怎么参展、展中怎么推销、怎么吸引粉丝以及展后注意事项等。360°解锁展会，帮助您顺利参展，收获加倍。
制定参展计划书。参加展览会不是简单地派几个人带着展品和样本去展馆展示企业的产品，而应该看作是一个涉及面很广的复杂工程项目，因而制定详细的参展计划就显得十分重要，一个好的参展计划是在一定的投入下取得最大参展效益的基础。参展计划一般包括：展出目标、展出重点、人员安排、资金计划、相关筹备工作等。
1、确定参展目标及参展目的
展出目标是企业根据自身发展的需要和市场环境，确定通过参加展览会期望达到的经营或销售目标，制定企业参展目标。
您的参展目标可能包括以下所列出的几项重点内容：
提升企业形象、建立企业知名度；
新品发布、宣传企业优势资源；
了解市场发展趋势、业界行情；
接触新客户、获取新订单；
寻找供应商及新的合作伙伴；
为企业未来发展方向收集信息；
2、参展前的准备工作
首先每个展览会都会在开展前为参展商提供一份详细的参展商手册，该手册包括展商报到、布展搭建、运输、相关物品租赁、专项负责人员联系方式，以及展会旅馆住宿、展会广告等，参展前仔细阅读《展商手册》能够避免不必要的麻烦提高展商的参展效率。
企业根据自身情况进行准备，在展会前及时准确地制作参展所需的资料是非常重要的。如：公司及产品宣传册、产品样本、报价单、工作人员名片、客户信息登记表、签约意向单、名片收集盒、展会现场派送的小礼品等。
①、提前准备产品相关照片、海报、高清大图（宣传曝光用）。
②、在企业自己官方媒体（公众号、微博等）、社群、制作易企秀、主办方观众邀约电子函等进行参展宣传及观众邀请 (意向客户邀请）。
③、准备相关产品软文、图片给到组委会，得以在主办方官方媒体渠道进行企业及产品曝光、传播。深圳绿博会组委会可以提供给展商免费的展前宣传服务，展商可通过我们的微信公众平台、官方网站、微博等平台免费宣传!
【分享1】恰当的选择展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招来更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。
【分享2】有计划地派发宣传资料：参展人员在展台前不应无目的随意派发，这样不仅浪费、还不能有效起到宣传作用，甚至给采购商留下不佳的印象。那如何避免这种情况？首先需要参展人员乐于交谈并善于了解陌生人的需要，当了解采购商的意图后，有礼貌地要求对方用商业名片或对方样本进行交换。
3、重视参展人员展前培训
展览会只有短短几天，然而这几天的时间里却蕴含着巨大的商机，公司必须重视每一个即将站在展台前的工作人员。事实上，能够负责展会的工作人员，应该作为参展商的特使，让其熟悉一切参展流程及细节，从而为企业带来最佳参展效果。
①、措施：提前告知参展工作人员此次参展的目的、内容及期望、并对员工进行加强性培训。
②、培训内容建议：
· 企业介绍： 熟练并流畅地介绍自己的企业，知道自己企业以及产品的特点，优势。
· 产品介绍：能够流畅地为前来展位的观众介绍产品（建议提前内部演练实操）。
· 本次展位规划：参展工作人员应熟悉本次展会自己展位的区域功能规划。
· 职责分工：提前做好展会期间工作分工，做到专人专项职责到位。
【分享】尽可能多的挖掘新的潜在客户：参展人员最常易犯错误：与老客户在展会现场高谈阔论。展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈，因为这样既舒服又安全，可是却会流失掉很多认识新客户的机会。
1、交谈前要优先评估筛选潜在客户
在展会中有个原则：你与专业的客户接触得越多，你的生意机会就越多！（The more people you talk to，The more business you do！）但，接触的客户≠有价值的客户，参展在现场接待客户时一定要掌握业务技能，委婉地了解对方的意图和现阶段的要求，在仔细分析客户的基础上进行筛选。
对客户进行有效的专业评估与接待，对参展企业而言具有重要的意义。通过评估和筛选，我们能够了解：他是不是我们的客户？他很迫切但对我公司来说重要吗？我该花多少时间接待他？这不仅能够帮助企业节省不必要的时间和人力投入，避免浪费，同时也能帮助企业抓住真正有效的客户，了解有价值的客户的切实需求。
2、吸粉技巧分享
【分享1】加强现场活动。小编在观展的时观察发现一些参展商举办一个小活动——扫码领取小礼品，人气非常的旺，而隔壁的展商工作人员也仅仅派派名片，收集下客户资料，没有做活动送礼品的积极性，人气非常不佳，对比起来落差很大。因此展商应在短短的三天展期内要有计划地安排不同地现场活动，吸引更多的专业观众到您的展位。现场活动也有很多形式，如试吃活动、抽奖活动、小游戏互动等等都是现场活跃气氛不错的选择。
【分享2】举行小型的现场产品推介活动。往往专业观众、采购商、投资商、粉丝都是比较关注这些专业的现场产品对接活动，因此有能力的展商可与组委会商议，在现场举办一场产品推介活动，会是吸引观众注意最直接有效的方法，而且会让您的产品得到最大限度的宣传与曝光。在第四届深圳绿博会，罗城县红心猕猴桃在现场上通过举办《罗城红心猕猴桃暨深圳市福田区援建罗城“千亩千户”扶贫产业2018年深圳专场推介会》，会上多家企业与罗城红心猕猴桃产业企业签订了采购协议，现场完成销售订单4800件，重量达12吨。
【分享3】对待不同类型客户有所侧重。一些明显是来套价格或比对价格的采购商无需花太多功夫，而相对质量较高一点的客户就需要多花心思主动出击。据其透露，倘若客户视线有超过3秒在你的展位上停留，此时就应该主动搭话，另外，在获得客户名片时，如何在第一时间解读关键信息也十分关键，如可通过电话号码判断客户来自哪里，通过名片称谓判断客户职位以及其实力大小等。
【分享4】重视灯光效果的作用。明亮的展位会让人心情舒畅，且注意力倍增，客户停留时间相对也会更久。如有精美农产品包装的，往往更需要稍强烈灯光的运用让展位的布置效果事半功倍。此外，参展商在采用传统方式依赖大规模场地展览的同时，一定要突出创新设计，以吸引观众。要依展台大小而选择合适的展台用品及参展产品，避免过度拥挤或空洞。
【分享5】不要急于现场买卖，要注重后期的订单成交。这点非常关键，其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的，下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内，在这期间，您要筛选哪些是精准客户，然后不断进行沟通与交流，促进订单成交！
展会结束后，您的工作才刚刚开始！参展商应在第一时间将展会上收集的信息、名片、客户的要求进行分类、归总，并规整成一份详细的记录，将分类记录交付相关销售人员以便联络。展后工作长时间不跟进易被荒置，参展商应于参展前建立时间表，根据时间表每周每阶段跟进，督促销售代表及时跟进则才能将在展会上收集的信息有效的利用起来。
【重点进行展览会效果评估】参展商越清楚地了解自身在展会上的表现，越有助于今后工作的改进。每次展会结束后应立即进行效果评估，包括对新产品推出的市场反响、参展人员的绩效评估、营销计划的实施效果、各类印刷品的发放情况、客户的反映情况等进行总结等，以便参展商对下一次参展有更充分的准备，并制定更好的展会营销策略。每一个大型的国际性采购会，都是供应商直接接触买家的重要平台，来自各地的专业采购商聚集到企业的面前，如何利用好这个机会，如何在这个平台上展示好企业的形象至关重要。因此，无论在展会前的准备、展会上的沟通、还是展会后的后续工作都应该得到参展商足够的重视，依靠企业自身优势，将其突出和展现出来，吸引买家的眼光，增强相互的沟通，就能提高参展的效果，赢得更多商机。
